Autre
J'aime

De l’importance de la psychologie de la négociation

Bourse de Montréal
11 mars, 2022
237 Lectures
0 Commentaires
Lecture en 16 minutes
De l’importance de la psychologie de la négociation

À titre de stratège boursier depuis plus de 13 ans, j’ai correspondu avec des milliers d’investisseurs individuels et institutionnels pour leur donner le pouls du marché. Dans le présent billet, je veux vous faire part du facteur qui, selon ce que j’ai constaté régulièrement, distingue les investisseurs qui réussissent des autres. Cette distinction peut offrir une leçon importante à tous les investisseurs : il s’agit, en résumé, de comprendre la psychologie de la négociation. Cela consiste en un état d’esprit particulier qui permet à un négociateur professionnel de ne pas s’accrocher à ses positions perdantes et vider son compte ainsi. Je tiens à en parler pour aider les investisseurs à comprendre comment un simple petit changement peut entraîner une amélioration radicale en jugulant les sous-rendements dont bon nombre d’entre eux pâtissent.

Quand une position tourne mal

Tous les investisseurs ont connu cette expérience : observer une convergence apparemment parfaite d’une stratégie, d’un graphique et d’une analyse, mais constater, après avoir pris position, que le cours de la valeur se met à évoluer dans la direction contraire. C’est la réaction des investisseurs à ce moment-là qui détermine leur réussite. Les professionnels acceptent simplement le fait qu’ils se sont trompés, ils limitent leurs pertes et ils passent à l’opération suivante. À l’opposé, de nombreux investisseurs individuels ont du mal à accepter leur « erreur » et chercheront des raisons d’accroître leur risque pour tenter de revenir au point d’équilibre. C’est là que la plupart des négociateurs s’égarent : lorsqu’ils commencent à prendre trop de risque, courant le danger de vider leur compte de négociation, parce qu’ils n’acceptent pas de s’être trompés. J’ai pu observer que cet attachement psychologique à l’idée de gagner est malheureusement ce qui pousse la plupart des négociateurs à épuiser leur compte.

 

Humain, trop humain

Tout le monde désire naturellement gagner. Pour beaucoup de gens, essuyer une perte au terme d’une opération représente un « échec ». Cette conception mène à une très mauvaise habitude : celle de conserver trop longtemps des positions perdantes, voire d’en accroître la taille. De nombreux négociateurs inexpérimentés estiment que la « réussite » consiste à réaliser un profit au dénouement de chacune de leurs positions – ce qui est un exploit impossible. En tant que stratège ayant collaboré avec des milliers d’investisseurs, je peux vous assurer qu’un investisseur expérimenté ne parvient à prédire correctement la direction du cours d’un actif que de 60 % à 65 % des fois environ. Je constate pourtant que beaucoup d’investisseurs novices disent chercher à dénouer de 80 % à 90 % de positions « gagnantes », ce qui est presque impossible à long terme. Pour modifier son état d’esprit à l’égard de la négociation, il faut redéfinir ce qui constitue la « réussite » dans un compte de négociation.

 

Une nouvelle définition de la réussite

Que veut donc dire « gagner » en contexte de négociation? En fin de compte, l’objectif d’un investisseur est de réaliser un profit à long terme. Ainsi, le dénouement gagnant ou perdant d’une position donnée a en quelque sorte peu d’importance dans l’ensemble. Le tournant psychologique qui distingue un professionnel des autres investisseurs se produit lorsque le négociateur comprend qu’il est normal d’essuyer des pertes quand on négocie, puis commence à s’attacher à les réduire. Comme négociateur, il n’est pas nécessaire de viser à tirer un profit du dénouement de chaque position, ni même du dénouement d’un pourcentage élevé de positions. Une stratégie de négociation dont seulement 50 % des positions connaissent un dénouement favorable demeure efficace, si celles-ci génèrent des profits plus importants que les pertes des 50 % des positions dont le dénouement est défavorable. Par ailleurs, je peux trouver d’innombrables négociateurs qui se vantent d’un taux de réussite de 80 %, mais qui perdent de l’argent chaque année. Les négociateurs doivent cesser d’être obnubilés par l’idée de gagner et adopter plutôt une discipline axée sur la profitabilité à long terme. Cela nous amène à la question suivante : comment met-on l’accent sur la profitabilité à long terme?

 

Ne pas se tromper de jeu

James Carse a publié, en 1986, un livre intitulé Infinite and Finite Games. M. Carse n’était ni un négociateur ni un professionnel de la finance; cependant, son livre a redéfini la théorie des jeux, ainsi que notre manière de concevoir le leadership, la guerre, les affaires et de nombreuses autres disciplines. (Dans une conférence passionnante, Simon Sinek explique d’ailleurs comment appliquer les idées de James Carse à la réussite en matière de leadership.) Ce livre jette un précieux éclairage sur la catégorie de jeux à laquelle appartient l’investissement. Les jeux finis, tels le basket-ball ou le football, comportent des règles fixes et ils se concluent par la déclaration d’un gagnant ou d’un perdant. En revanche, les jeux infinis, comme la négociation, la détention
d’une entreprise ou l’exploitation d’un casino, sont des « jeux » qui n’ont pas de règlements fixes ni de gagnants ou de perdants; ils ont seulement des participants qui demeurent en jeu et d’autres qui abandonnent la partie. La révélation est qu’il n’existe pas de « victoire » à la bourse, mais seulement des investisseurs qui continuent d’investir et des investisseurs qui, ayant perdu
leur argent, ne peuvent plus investir. Dans ce jeu infini qu’est l’investissement, les négociateurs doivent se concentrer sur le maintien d’une certaine valeur du portefeuille, et non sur le dénouement de chaque position. La plupart des investisseurs échouent comme négociateurs simplement parce qu’ils cherchent à obtenir un dénouement favorable à chaque position prise (un jeu fini), quitte à mettre en péril l’intégralité de leur compte. Une fois qu’un investisseur a compris qu’il joue à un jeu infini, il doit s’efforcer de rester dans la partie, c’est-à-dire de préserver sa capacité de réussir à la bourse.

 

La règle sacrée

Maintenant que nous avons bien établi la nature du jeu, intéressons-nous à la profitabilité à long terme et à la manière de « rester dans la partie » de ce jeu infini des marchés financiers. La règle, qui découle de principes mathématiques, est d’une simplicité étonnante : ne jamais risquer plus de 1 % ou 2 % du compte entier sur une position donnée. Le premier changement de mentalité que doit adopter un professionnel consiste à se concentrer sur le risque, non sur le rendement. Il faut par-dessus tout éviter que le compte de négociation ne se vide (pour ne pas devoir quitter le jeu infini). Sans trop entrer dans le détail mathématique, cela repose sur le pouvoir des fonctions exponentielles. Pour chaque point de pourcentage de perte subie dans le compte de négociation, le montant (en pourcentage) nécessaire pour atteindre le point d’équilibre s’accroît de manière exponentielle. À l’inverse, le nombre d’opérations requises pour vider un compte augmente exponentiellement pour chaque point de pourcentage de risque que l’on retranche par position. En vous fondant simplement sur ces deux fonctions qui régissent les comptes de négociation, vous pouvez réduire sensiblement le risque de vider votre compte en ne mettant en jeu que 1 % ou 2 % de sa valeur totale par position. J’ai aussi remarqué que les négociateurs ont un attachement moindre aux petites positions, lesquelles ils sont moins susceptibles de poursuivre que les grandes en cas de pertes. Lorsqu’un négociateur risque des sommes importantes, il tend à être particulièrement enclin à l’émotivité, et c’est alors qu’il risque de s’attirer des ennuis.

 

 

 

Résumé

La psychologie influe grandement sur le comportement humain et beaucoup d’études confirment l’existence de nos biais cognitifs à l’égard du risque et du rendement. Plus l’on comprend cela, mieux l’on peut s’adapter et adopter des règles permettant de corriger ces biais. Heureusement, les règles à suivre afin de gérer le risque et de prévenir la débâcle d’un compte sont étonnamment simples. Les investisseurs doivent cependant apprendre d’abord à faire passer la gestion du risque avant l’appât du gain. Sans doute, il s’agit là de la leçon la plus difficile, mais la plus importante à retenir pour les investisseurs qui désirent connaître du succès en bourse. La théorie des jeux finis et infinis n’est qu’un outil pour aider ces derniers à opérer un changement de mentalité. Pour devenir un professionnel, la première leçon à tirer consiste à s’assurer d’abord de réduire au minimum les pertes en portefeuille avant de chercher à réaliser un profit ou à gagner. C’est ainsi que l’on peut poursuivre la partie. Pour ce faire, un moyen simple consiste à ne risquer que 1 % ou 2 % du compte par position. Même si vous subissez une série de dénouements de positions à perte, vous aurez quand même conservé une grande partie de votre portefeuille, ce qui vous permettra de continuer à négocier et de rester dans la partie.

Profitez d’un accès gratuit à OptionsPlay Canada : www.optionsplay.com/tmx

 

Mise en garde

Les stratégies décrites dans le présent blogue ne sont présentées qu’à des fins d’information et de formation. Elles ne doivent pas être interprétées comme étant des recommandations d’acheter ou de vendre quelque valeur mobilière que ce soit. Comme toujours, avant de mettre en œuvre des stratégies sur options, assurez-vous d’être à l’aise avec les scénarios proposés et d’être prêt à en assumer tous les risques.

Copyright © 2022 Bourse de Montréal Inc. Tous droits réservés. Il est interdit de reproduire, de distribuer, de vendre ou de modifier le présent document sans le consentement préalable écrit de Bourse de Montréal Inc. Les renseignements qui figurent dans le présent document sont fournis à titre d’information seulement. Les points de vue, les opinions et les conseils contenus dans le présent article sont uniquement ceux de l’auteur. Ni Groupe TMX Limitée ni ses sociétés affiliées ne garantissent l’exhaustivité des renseignements qui figurent dans le présent document et ne sont responsables des erreurs ou des omissions que ceux-ci pourraient comporter ni de l’utilisation qui pourrait en être faite. Le présent document ne vise aucunement à offrir des conseils d’ordre juridique, comptable, fiscal ou financier, ou encore des conseils de placement, entre autres, et on ne devrait pas s’y fier à de telles fins. L’information présentée ne vise pas à encourager l’achat de titres inscrits à la Bourse de Montréal, à la Bourse de Toronto ou à la Bourse de croissance TSX. Le Groupe TMX et ses sociétés affiliées ne cautionnent ni ne recommandent les titres mentionnés dans le présent document. Bourse de Montréal et MX sont des marques déposées de Bourse de Montréal Inc. TMX, le logo de TMX, « The Future is Yours to See. » et « Voir le futur. Réaliser l’avenir. » sont les marques déposées de TSX Inc. et elles sont utilisées sous licence.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.

Défiler vers le haut